说服队友捐赠：请求贷款的系统性线索与启发式线索

心理学中的双过程理论表明，人们通过评估论点质量（系统性处理）或依赖启发式规则（启发式处理）来处理说服性请求。然而，在社会借贷情境中，哪些因素作为系统和启发式处理线索，以及影响说服成功的因素尚未得到充分描述。本研究考察了 Kiva 借贷团队中说服性请求中系统性线索和启发式线索的有效性，以说服成员捐款。对 1610 个团队中 88,596 个请求的分析表明，某些启发式处理线索（如请求者与潜在出借者之间的喜爱程度、出借者在团队中的低权威性以及团队对出借者的重要性）强烈预测出借者是否会向贷款请求提供捐款。相比之下，需要系统性处理的线索影响较小。我们还发现行为线索比语言线索更重要。我们讨论了这项工作的理论和实践意义。