O4.11.2Sunk-cost last-minute upsell设计
临门加价利用用户已投入的沉没成本降低其放弃意愿
别名: 临门加价 · last-minute upsell · checkout add-on
概念解释
临门加价在支付确认前的一刻插入附加销售：加钱换快速处理、加保险、加会员价——挑这个时刻，是因为用户此刻完成交易的动机最强、比较意愿最低。它与隐藏成本是搭档：许多「后来才出现的费用」正是以加价项的形态到达的。这条讲它为什么专挑这个时候。
机制
支付确认点是心理漏斗的收口：到此用户已完成选品、比价、填地址、录支付方式等一系列投入，放弃的心理成本达到全程峰值——加价就架在峰值上。三重杠杆同时作用：沉没成本（都走到这一步，别为小钱放弃）、决策疲劳（前面已做一串选择，再权衡一个选项的意愿降低）、单列呈现（「只加 9.9」对照已经接受的几百元总价显得微小）。与正当搭售的分界在可拒绝性与时机：支付页提供可选附加、默认不选、跳过不增加步骤，是正当零售；默认勾选或不选就无法继续，就滑进预选与强迫的领地。加价位置的效应本身就是位置税：同一选项放在商品页与支付页，接受率天差地别——变的不是用户偏好，是防御最低的时刻。
边界
支付页附加不全是操纵：支付方式的增值选项（分期）、合规要求的披露（保险条款）出现在支付页有正当性——判据始终是可拒绝、默认关闭、信息完整。评估的常见盲区：加价的转化提升只测当次会话，不加测拒绝者的情绪与回流——临门加价的愤怒是即时的，代价出现在下次访问与差评里，不测就永远看不见。
怎么落地
- 支付页附加项三原则：默认不选、跳过不加步、价格与条款完整可见——三原则缺一不放行。
- 高决策成本加价（保险、会员）移到商品页或购物车阶段；支付页只留低决策成本小项。
- 验证：监测「拒绝加价后的完成率」——拒绝组完成率若显著低于未展示加价的对照组，说明加价在把人赶走；同时跟踪拒绝组的差评率，两组数据并读。